孟凡玉,高 娟

国际工程承包行业普遍存在市场开发与项目履约相互割裂的“两张皮”现象，根源在于对履约管理的职能定位偏差——将其视为独立的后端生产职能，而非市场营销体系的内在组成部分。本文基于4P营销理论中Product（产品）概念的深化分析，提出履约管理本质上是产品延伸层（交付、安装、售后服务）的执行环节，应纳入市场营销框架统一管理。通过对某央企国际工程公司津巴布韦的单案例研究，本文分析了“两张皮”现象的表现与成因，构建了包括前端（投标）、中端（执行）、后端（收尾）三阶段的市场-履约协同机制，并提出双向考核激励方案。研究发现：将履约定位为产品交付环节、确立“履约服从市场”的逻辑，可有效解决过度承诺、信息断层、责任推诿等典型问题。本文为国际工程企业优化市场与履约的组织协同提供了理论依据和可操作的管理工具。

4P营销理论；产品交付视角；国际工程承包；市场-履约协同；津巴布韦

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